Десять ошибок при общении по телефону с потенциальным клиентом, которые необходимо избегать в клиненговом бизнесе

Когда мы начали свой первый клининговый бизнес более двадцати лет назад, уборка и менеджмент были довольно простыми, самым сложным было научиться быть эффективным продавцом. А стать успешным владельцем бизнеса - значит стать успешным продавцом клининговых услуг.

Путем проб и ошибок я отточил и разработал успешные методы продажи наших услуг по уборке, но это не обошлось без проблем. Я практиковал свою «подачу», чтобы она не выглядела как репетиция, и чем более образованным и знающим я становился в своей профессии, тем легче мне было заключать сделки. Преодоление возражений и обсуждение предложений вскоре стало второй натурой.

Начнем с самого важного:

 Умение слушать - это ключ к пониманию желаний и потребностей потенциального клиента, это реально вам поможет в том, что  вы скажете дальше. Если клиент хочет начать со светской беседы, непременно начните со светской беседы. Если он непосредственно касается своих проблем или опасений по поводу своего здания, сначала выслушайте, оцените, что говорит потенциальный клиент, и предложите решения. Если потенциальный клиент предпочитает, чтобы вы начали, вам лучше подготовиться к своей презентации, иначе вы покажетесь неорганизованным, и вам быстро укажут на дверь.

Некоторые люди рождены для продаж услуг, некоторые нуждаются в наставничестве, а другие никогда не станут продавцами. Кто-то может продавать снег зимой, кто-то. Придет время в вашем бизнесе, когда вам или вашим сотрудникам придется совершать коммерческие звонки, чтобы представить свои услуги по уборке. К сожалению, эффективные коммерческие звонки - это одна из областей бизнеса, в которой некоторые люди терпят неудачу. 

Вы можете повысить эффективность своих телефонных звонков, избежав следующих  10 ошибок:

 Первое

Входить без четкой цели продаж. Убедитесь, что вы знаете, что вам нужно сделать, и у вас есть цель, будь то представление предложения по уборке потенциальному клиенту, выяснение того, какие конкретные услуги по уборке или потребности клиент ищет, или просто выполнение этого в первую очередь. первоначальный контакт.

Второе

Обращение к не тем клиентам. Знайте свой идеальный целевой рынок и сосредоточьтесь на нем. Вы зря тратите время, продавая свои услуги предприятиям, которые НЕ соответствуют вашему профилю клиента. Если вы обращаетесь в медицинские клиники и у вас нет опыта уборки такого типа объектов, сначала получите образование. И сначала сделайте домашнее задание. Соберите как можно больше информации перед встречей, например, выясните, пользуются ли они профессиональными услугами или клининга .

Третье

Не планируете коммерческую презентацию.   Не ведите случайный, бессмысленный разговор о клининговом бизнесе, зря теряя время и время потенциального клиента. Принесите соответствующие средства продаж (маркетинговый комплект, видео и т. Д.), Которые вы можете оставить потенциальному клиенту. Избегайте чтения печатных материалов и потери зрительного контакта. Если у вас запланировано несколько важных звонков, и вы приходите, не имея ни малейшего представления о том, что вы хотите сказать или выполнить, вы настраиваете себя на провал.

Четвертое

Не многочисленные контакты с потенциальным клиентом. Подумайте о том, сколько раз вы сталкиваетесь с рекламой продуктов. Как правило, для получения первой продажи, а также для поддержания позитивных отношений с существующими, обычно требуются многочисленные контакты с потенциальными клиентами. Так что придумайте план на несколько «прикосновений».

Пятое

Не разговаривать с лицом, принимающим решения. Убедитесь, что человек, с которым вы собираетесь поговорить, имеет право подписаться на ваши услуги по уборке или, по крайней мере, имеет большое влияние на окончательное решение. Вы зря тратите время на разговоры с кем-то, кто не «квалифицирован», чтобы принять решение принять ваше предложение.

Шестое

Не говорите уже о преимуществах использования вашей клининговой компании. Убедитесь, что вы подчеркнули сильные стороны своей компании и то, что делает ваши услуги уникальными по сравнению с конкурентами. Спросите себя: «Чем мои услуги по уборке отличаются от всех остальных на моем рынке»?

Седьмое

Невозможно ответить на вопросы. Подготовившись к звонку, вы должны быть в состоянии ответить на любые вопросы потенциальных клиентов о ваших услугах или представить решения их проблем. Если вы застряли и вам нужно вернуться к ним, убедитесь, что вы вернетесь к ним как можно скорее.

Восьмое

Не проситьо повторной встрече. Потратив время на подготовку и проведение презентации, не забудьте задать клиенту заключительный вопрос: «Чем я могу вам помочь?» Если вы не можете закрыть сделку сегодня и потенциальный клиент кажется заинтересованным, спросите, можете ли вы назначить еще одну встречу, чтобы представить дополнительную информацию.

Девятое

Не корректные записи о том, что произошло во время телефонного звонка. Высокоэффективные продавцы ведут точный учет, чтобы видеть историю каждого клиента. Хорошие записи могут помочь вам отслеживать различные потребности вашего клиента. Например, когда истекает их текущий контракт, где они покупают расходные материалы или как часто выполняется конкретная задача по уборке. 

Десятое

 Плохое отношение к клиенту из-за отказа. Быть хорошим продавцом - значит иметь толстую кожу. Не привносите плохое отношение в следующую встречу по продажам, потому что вам отказали раньше. Вместо этого попытайтесь проанализировать, что произошло, что могло вызвать отказ, извлеките уроки из этого и переходите к следующему клиенту.  

Быть хорошим продавцом это не значит только подписать контракт. Хороший продавец общается с клиентом, готовый ответить на вопросы и решить проблемы. Если вы обещали следить за определенными пунктами, убедитесь, что вы делаете это своевременно. Бизнес, ориентированный на обслуживание клиентов, с большей вероятностью добьется успеха и завоюет доверие владельцев зданий или менеджеров объектов, чем тот, который  стрелой закроет сделку и быстро перейдет к следующей.

Избегайте вышеупомянутых ошибок и сделайте ваши телефонные звонки потенциальным клиентам более эффективными, сделав предварительное планирование. Если вы будете подготовлены, принесете с собой соответствующие средства для завоевания доверия клиента и проведете быстрые последующие действия, это поможет вам убедить потенциального клиента в том, что вы можете наилучшим образом удовлетворить его потребности в области клининга.

 

Дата публикации: 27.10.21

Читайте также: