Как платить своим менеджерам по продажам

 

Хотел бы я получать деньги за каждый раз, когда мне задают этот вопрос. Эта область является одной из самых обсуждаемых во всем клининговом сообществе. Я плачу только зарплату? Зарплата плюс комиссия? Только комиссия? Если комиссия, то сколько? Итак, давайте рассмотрим несколько компенсационных планов и дадим вам некоторые полезные советы.

 ТОЛЬКО ЗАРПЛАТА

Мое мнение об этом методе заключается в том, что если менеджер по продажам хочет получить должность «только с окладом», он не уверен в своей способности вести бизнес прямо у двери. Если вы согласитесь платить им таким образом, вы почти всегда в конечном итоге сделаете их «бывшими» продавцами, и единственными, кто заработал какие-то деньги, были они. Я настоятельно рекомендую не использовать этот метод.

 ЗАРПЛАТА ПЛЮС КОМИССИЯ

Почти все компании, с которыми я знаком, используют тот или иной вариант этого метода. Обычно он состоит из оговоренной «прожиточной» базовой зарплаты плюс надбавка за автомобиль.
Определение структуры комиссии обычно является сложной задачей. Существует, вероятно, столько же видов комиссионных планов, сколько продавцов. Вот несколько планов, о которых я знаю:

• Торговый менеджер по продажам получает процент от выставления счетов за первые месяцы через 30–45 дней после начала действия контракта. Процент может варьироваться от 15% до 40%. Важным вопросом здесь является то, что должна быть система сдержек и противовесов в отношении ценообразования контракта. Многие организации требуют, чтобы до того, как предложение может быть представлено, отделы собственности, операций и продаж должны были «официально» подтвердить, что они рассмотрели и утвердили цены. Если возникают разногласия, они обсуждаются, а затем согласовываются ДО того, как будет сделана презентация для потенциального клиента.

• Здесь уплаченная комиссия представляет собой процент от валовой прибыли, который был согласован всеми отделами до презентации продукта потенциальному покупателю и заключить договор. Сумма комиссии может составлять 1, 2 или 3 месяца валовой прибыли или процент от 1,2 или 3 месяцев валовой прибыли.
  
  Этот метод должен иметь определенные рекомендации относительно того, «согласуется ли сумма валовой прибыли до продажи или она выплачивается на основе фактической полученной валовой прибыли»?. Первый метод требует, чтобы операционный отдел поставил то, с чем все согласились, тогда как второй метод платит продавцу за то, что операционный отдел фактически поставил. Вы можете себе представить, какие разногласия могут возникнуть, если операционный отдел не выполнит то, что обещал.

• Этот метод оплачивает процент от счета за один месяц контракта на основе фактического труда, выполненного во втором месяце контракта, И процент будет отличаться в зависимости от типа проданных учетных записей. Здесь снова требуется, чтобы право собственности, операции и продажи согласовали прогнозируемый труд и продажную цену до того, как будет сделана презентация.
  
  Причина разных процентов позволяет компании направлять отдел продаж к типам счетов, которые она хочет иметь в своем портфеле. Например, если вы хотите расширить свою базу промышленных или медицинских счетов, вы должны увеличить процент выплачиваемой комиссии, а также увеличить ее на более высоком объеме при приемлемо более низких затратах на рабочую силу.
  
  Я очень эффективно использовал этот метод в течение нескольких лет, и он позволил нам увеличить нашу клиентскую базу И СДЕЛАТЬ ЭТО ПРИБЫЛЬНО в тех областях, в которых мы хотели расти. Мы заплатили солидные комиссионные, но мы также добились того, чего хотели. Нашим продавцам это тоже понравилось, потому что оно действительно сфокусировало их на типах учетных записей, на которые можно тратить свое время. Мы почти ничего не платили за торговые помещения и здания, занятые арендаторами, потому что это не было нашей целью. Мы сосредоточились на занятых владельцами промышленных и медицинских объектах, и система работает очень хорошо.
  
  Поскольку наша компания в значительной степени полагалась на продажу расходных материалов нашим клиентам, мы также платили комиссионные продавцам за такие продажи, сделанные клиенту в течение определенного периода времени — обычно 1 года. Мы не просили продавца звонить, чтобы получить расходные материалы. Они должны были договориться об этом с договором купли-продажи, а затем наш операционный отдел взял это оттуда. Это было очень приятное дополнение, прибыльный бизнес для нас.

• Этот метод выплачивает постоянную ежемесячную комиссию, пока у компании есть учетная запись. Это позволяет торговому представителю получать 1,2 или 3 процента от ежемесячного выставления счетов без дополнительных продаж, необходимых для этой учетной записи. Некоторые компании просят торгового представителя сделать звонки по связям с клиентами, чтобы оправдать ежемесячную комиссию. Хотите начать настоящую драку в своей организации? Попросите продавца сделать эти звонки. Это создает хаос в организации И мешает продавцу делать то, за что вы ему платите — ПРОДАВАТЬ.
  
  Некоторые компании используют вариант этой системы, выплачивая более высокую сумму в первый год, меньшую сумму во второй год, а затем, в конечном итоге, полностью отказываясь от комиссии.
  
  Я лично не являюсь поклонником структуры постоянных комиссионных, поскольку я считаю, что продавцы могут стать самодовольными и «устроиться комфортно» со своей зарплатой и постоянными комиссионными. Я твердо верю, что вы платите привлекательную комиссию один раз и обеспечиваете соответствующую поддержку продавцов, а затем ожидаете, что они добьются успеха.

 

ТОЛЬКО КОМИССИЯ

Я лично никогда не использовал структуру прямых комиссионных, и никто не обращался, что-либо знал об этой отрасли, кто хотел бы работать со мной на прямых комиссионных. Поскольку обычно требуется 90-120 дней для того, чтобы сделать звонок, провести осмотр, представить предложение и обеспечить подписание соглашения, торговому представителю нужен значительный резерв наличности до тех пор, пока не начнутся выгодные продажи. Кроме того, в первые месяцы, если представитель приезжает из другой отрасли, может быть трудно добиться стабильно высокого уровня продаж, чтобы обеспечить какой-либо прямой комиссионный доход.

Исключением, конечно, может быть тот успешный продавец, которого вы переманиваете у конкурента, у которого уже есть контакты. Но тогда обычно возникает проблема неконкурентного контракта, который они подписали со своим предыдущим работодателем, поэтому вы не можете воспользоваться контактами, которые они могут иметь. Между прочим, я был по обе стороны неконкурентных трудовых договоров и твердо верю в них, если они правильно составлены. Я не даю абсолютно никаких юридических консультаций по ним, но верю в них.
Обсуждение продавцов было бы неполным без краткого рассуждения о выплате компенсаций за пользование транспортными средствами. Я использовал методы, когда я предоставлял автомобиль, а также когда продавец предоставлял свой собственный автомобиль и получал зарплату. 
Когда вы предоставляете автомобиль, вы контролируете внешний вид вашей компании, и вы также можете чувствовать себя комфортно, зная, что автомобиль должным образом застрахован, а также обслуживается, если вы оплачиваете все расходы.

Если менеджер по прдажам предоставляет свой собственный автомобиль, такая гарантия не всегда существует. Вы должны убедиться, что они имеют надлежащие лимиты на страхование, и вам нужно хранить страховой сертификат в файле, который иногда ускользает из головы даже лучших менеджеров.

Цены на бензин являются одной из самых нестабильных частей нашей экономики, поэтому все обсуждение того, предоставляет ли компания автомобиль или продавец предоставляет свое собственное, требует очень тщательного исследования, поскольку это ОСНОВНЫЕ инвестиции.

Что касается того, какую структуру оплаты использовать, это зависит от конкретной компании, но я успешно использовал программу «зарплата плюс комиссионные» в сочетании с одним или несколькими методами рассылки кратких сведений и списков результатов на регулярной основе для поддержки усилий по продажам. а также периодические встречи с отраслевыми обновлениями для клиентов и потенциальных клиентов.

В предыдущих случаях я обсуждал предоставление соответствующей поддержки продавцам, а затем ожидал от них результатов. Я думаю, что очень важно, чтобы вы формировали с их помощью еженедельные, ежемесячные и ежегодные ожидания в отношении бизнеса, который вы ожидаете от них. Я рекомендую каждое утро понедельника или пятницы проводить «совещание по продажам», чтобы обсудить, где вы находитесь, и планы того, куда вы собираетесь. Хорошие продавцы ненавидят встречи, если они не встречаются с потенциальными клиентами, но имейте в виду, что ваши отделы операций и управления персоналом должны всегда знать, какие коммерческие предложения доставляются, статус существующих предложений и какие из них являются «определенно возможными». "скоро закрыться. Я лично каждый понедельник утром проводил телеконференции с каждым продавцом в каждом городе, в котором мы работали. Мы ограничили их до 30 минут каждый и нашли их очень продуктивными. Мы остановились только на теме продаж. Видите ли, они не могли заключить новые договора, а я хотел, чтобы они как можно чаще предстали перед  потенциальными клиентами. Большинство профессиональных и эффективных продавцов будут очень загружены отделами эксплуатации и управления персоналом.

Заканчивая дискуссию о вознаграждении продавцов, я хочу подчеркнуть важность скоординированных усилий в процессе продажи. Я знаю, что упоминал об этом раньше, но если вы хотите быть действительно успешными в своих усилиях, вам необходимо оказывать поддержку в виде целевых рассылок на конкретные рынки, на которые вы хотите проникнуть. Вам также необходимо настроить таргетинг на определенные договоры на этих рынках с помощью специализированных рассылок и встреч.

И не забывайте, что продавцов нанимают ПРОДАВАТЬ, а не рассылать рассылки, заниматься маркетингом, составлять предложения о продаже и т. д. Если они не находятся перед потенциальными клиентами, они не могут завершить продажу и заключить новый договор. Хорошие продавцы не останутся с вами, если их попросят выполнить всю эту вспомогательную работу. Плохим менеджерам по продажам это понравится, потому что у них появится предлог, чтобы не выполнить план продаж. Кого из продавцов  предпочли бы вы?

Дата публикации: 13.04.22

Читайте также: