Как привлекать новых клиентов в ваш клининговый бизнес и как клиента из потенциального превратить в реального.

 

как найти путь к «сердцу клиента»

Времена, когда нанимали клининговую компанию по телефонной книге, давно прошли. Сегодня потенциальные клиенты проводят обширные онлайн-исследования и беседуют с несколькими поставщиками клининговых услуг, прежде чем принять решение. И даже в этом случае они часто остаются в списках адресов электронной почты нескольких клининговых компаний на случай, если когда-нибудь захотят что-то изменить.

Это означает, что построение и поддержание отношений с потенциальными клиентами на протяжении всего процесса покупки важнее, чем когда-либо. Это называется воспитанием потенциальных клиентов, и делать это хорошо - ключ к долгосрочному успеху.

Владельцы клинингового бизнеса и продавцы должны понимать покупателя. Происходит трехэтапный процесс, в ходе которого потенциальный клиент, ищущий коммерческую клининговую компанию, должен стать вашим постоянным клиентом.

• Осведомленность: понимает, что у них есть проблема.
• Обсуждение: поиск решения.
• Решение: выбирает решение.

Чтобы переместить больше покупателей с №1 на №3 в вашей компании, вы должны обучать их и привлекать их на каждом этапе пути. Это очень важно понимать!

Нужно убедить? По данным нашего опроса заинтересованные клиенты совершают на 47% больше покупок, чем обычные клиенты. И это совершенно нормально.

 Почему важен образовательный контент без коммерческой подачи

На этом самом раннем этапе покупатель начинает понимать, что ему нужна помощь в уборке дома. Они обратятся к  Яндекс или Google, чтобы провести небольшое исследование, задав такие вопросы, как: Во что мне обходится эта проблема? Это приоритет? Каковы последствия бездействия сейчас? Какие у меня варианты?

Ваша цель - предлагать образовательный контент, посвященный этим болевым точкам, а не вашей компании. Создавайте соответствующие сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях, видео и другой ни к чему не обязывающий контент, который решает их проблемы и цели и помогает им понять, почему им не следует ждать, чтобы принять меры.

Избегайте соблазна добавить к своему контенту серьезную коммерческую подачу. Прямо сейчас ваша единственная цель - завоевать доверие потенциальных клиентов и сделать вашу компанию авторитетным лицом.

Подумайте о ключевых словах, которые ваши идеальные клиенты могут использовать на этой ранней стадии исследования. Включите их в свой контент, чтобы он мог появляться в результатах поиска, а не теряться в море поиска.

 Идеи типа контента, который может быть полезен потенциальным клиентам на этом этапе, включают:

• Как внешний вид и внутренние помещения  вашего здания может стоить вашему бизнесу денег
• 5 признаков того, что вам нужно нанять подрядную клининговую компанию - сейчас
• Почему чистый офис имеет значение
• Рекомендации по уборке коммерческого здания
• Наем клининговой компании или начало уборки дома
• 10 преимуществ использования услуг профессиональной уборки
• Наиболее распространенные виды коммерческих клининговых услуг
• Как выбрать поставщика услуг по уборке по контракту
• Вопросы, которые следует задать любой подрядной клининговой компании перед наймом

Помимо публикаций в Интернете и социальных сетях, рассмотрите возможность создания таких материалов, как викторины, инфографика или контрольные списки, которые могут быть «закрыты» или предоставлены только потенциальным клиентам, которые «согласились», указав свой адрес электронной почты.

Включение этих ранних потенциальных клиентов в ваш список рассылки также означает, что вы можете начать отправлять им свой обычный электронный информационный бюллетень. Это отличный способ продолжить обучение и наладить отношения с потенциальными покупателями, даже если они не переходят на этап рассмотрения в течение нескольких месяцев или лет.

Если вы инвестируете в инструмент автоматизации маркетинга , вы можете отслеживать каждое действие (заполнение викторины, запрос загрузки) и сегментировать наиболее заинтересованных потенциальных клиентов, чтобы определить тех, кто переходит на этап рассмотрения.

предварительный выбор

 

Как только владелец или менеджер здания убеждены, что наем клининговой компании - это решение их проблемы, они переходят к следующему этапу – предварительному выбору.

Если они доверяют контенту, которым вы до сих пор поделились, то вы, вероятно, в списке клининговых компаний, которые они рассмотрят. Теперь ваша задача - помочь этим лидам понять, как ваши конкретные предложения могут решить их конкретные проблемы. Вы хотите позиционировать свою компанию как на решение их проблемы.

Некоторые из наиболее эффективных инструментов, имеющихся в вашем распоряжении на этапе принятия решения, включают:

• История с точки зрения точки зрения: каждая коммерческая клининговая компания должна иметь хорошо разработанную основную историю, которая задокументирована в виде официального документа или электронной книги. Этот контент должен глубоко погружаться в то, что отличает компанию от других, в чем секрет, как компания подходит к обслуживанию клиентов и почему фирма делает то, что она делает.
• Семинары: сегодня люди хотят, чтобы информация была упакована таким образом, чтобы помочь им получить то, что они хотят. Презентации, и семинары (онлайн и вне дома) - отличные способы обеспечить образование с дополнительным эффектом участия.
• Тематические исследования: создание наглядных примеров реальных клиентов, добившихся успеха благодаря использованию ваших предложений услуг, - отличный способ помочь людям учиться у других людей и компаний, подобных им.
• Часто задаваемые вопросы: есть те, кто хочет знать очень конкретные вещи о компании или подходе, и эти учащиеся извлекают максимальную пользу из традиционного подхода «часто задаваемые вопросы».

 

Какую информацию вы должны дать потенциальному клиенту

После предварительного выбора возможных клининговых компаний до нескольких, покупатель теперь должен совершить фактическую покупку. Теперь вы должны предоставить им информацию, которая поможет им выбрать вас .

• Не просто рассказывайте о своих услугах, покажите, на что вы способны. При правильном выполнении демонстрация услуги или консультация на месте могут положительно повлиять на вашу компанию среди конкурентов.
• Вместо того, чтобы хвастаться собой, попросите своих нынешних клиентов хвалить вас в форме отзывов или рекомендаций. Делятся своим положительным опытом работы с вами, в идеале на видео, с покупателем.
• Вы знаете, что покупатель рассматривает возможность использования других клининговых компаний, поэтому обращайтесь к нему без промедления. Создайте таблицу, в которой демонстрируется то, что вы предлагаете, чего не предлагают другие. Это может быть убедительным способом продемонстрировать, что вы лучший выбор.
• Помогите покупателю оправдать свои вложения. Создайте четкий, убедительный документ, в котором излагаются затраты и их размер. Если вы предложите скидку на быстрое действие, разыграйте ее.
• Создайте видео, в котором они узнают, как стать вашим клиентом. Каков процесс внедрения? Что и когда будет? Это задаст тон тому типу обслуживания клиентов, которого они могут ожидать от вашей компании в будущем.

 

Не бойтесь поддерживать разговор, даже если покупатель откладывает покупку или решает ее не совершать. Пока они не наймут клининговую компанию, их болевые точки вряд ли изменятся. Держите их в своем списке адресов электронной почты, чтобы вы могли регулярно и уважительно развивать отношения, добавляя дополнительный контент.

Дата публикации: 24.03.21

Читайте также: