Как реагировать на потенциальных клиента который отклоняет ваше предложение об уборке

 

 Владелец клинингового бизнеса задал следующий вопрос:

Вопрос: Меня интересуют ваше мнение о том, как лучше всего реагировать если ваше предложение по уборке отклонили

Недавно я сделал предложение по уборке на довольно большое производственное предприятие, и хотя я считаю, что цена была более чем уместной, мне сказали, что цена намного выше, чем они платят в настоящее время.

Какова наилучшая реакция на такие отзывы? Вы пытаетесь снизить цену, чтобы войти туда? Вы просто принимаете «нет» и идете дальше? Должны ли вы получить дополнительную информацию?

Я спросил компанию, была ли наша ставка значительно выше, и они ответили утвердительно. Я спросил, были ли услуги, включенные в контракт, одинаковыми, и они сказали, что да. Я спросил, есть ли бюджет, который они пытались уложиться, и мы могли бы попытаться уложиться, если это возможно, и они сказали, что хотят, чтобы услуга была дешевле, чем у их текущего поставщика (однако они не раскрыли эту информацию). Я подчеркнул наше профессиональное отношение к делу, предоставил несколько отличных отзывов от наших лучших клиентов и заверил их, что они будут очень довольны нашим обслуживанием, и они по-прежнему сосредоточены на менталитете «цена ниже».

Каковы ваши мысли, чувства, практики и т. д.?

Совет для вас:

Я не уверен, что вы можете многое сделать с этим, но у меня есть предложение на будущее. Они всегда будут говорить вам, что сравнивали яблоки с яблоками, даже если это не так.

Одна вещь, которую вы всегда можете попробовать. «Ваш бизнес чрезвычайно важен для нас, и я хочу извлечь уроки из своей неудачной попытки на этот раз. Пожалуйста, скажите мне, насколько я промахнулся в цене и что еще я мог бы улучшить в своем предложении и презентации. Я хочу устранить эти ошибки в будущее, поэтому я прошу вашей помощи. Я уважаю ваше мнение и хочу улучшить свои процессы».

Мой подход всегда заключался в том, что мы предоставляем предложения, а не «заявки». Когда вы подходите к этому таким образом, вы можете подойти к потенциальному клиенту и указать, что вы хотели бы разработать программу, которая соответствует бюджету, который они хотят уложиться.  Если они все еще хотят «заявку», мы запрашиваем текущие спецификации и просим о встрече, чтобы представить наше предложение, чтобы обсудить наш профессиональный подход к их потребностям. Затем мы подготовим альтернативное предложение вместе с оригиналом, который они запросили. При подаче предложения вы представляете как наборы спецификаций, так и суммы инвестиций. Вы показываете им, в чем именно заключаются различия.

Затем я давал им примерное количество обоих вариантов и спрашивал, если они не дали мне свой бюджет, решили ли мы их проблемы с бюджетом. Я напоминаю им, что это всего лишь «приблизительное» число, и если они скажут нам, какую хотят цену, мы сможем быстро сказать им, сможем ли мы набрать это число или нет. Если они снова откажутся предоставлять нам свой бюджет, мы скажем им, что их бизнес ОЧЕНЬ ВАЖЕН для нас, и мы хотим сделать все возможное, чтобы удовлетворить их потребности. Если они все еще не будут, вы должны решить, стоит ли уйти. Если вы говорите «мы уступим любую цену», вы удешевляете услугу, которую можете предложить, и затем становитесь товаром.

Даже если вы не получите бизнес, у них останется впечатление, что вы очень профессиональная компания, и я рискну сказать, что в следующий раз вы будете их предпочтительным поставщиком.

Подходя к своим потенциальным клиентам как профессиональная компания, желающая предлагать предложения, а не делать «заявки», вы можете не закрыть их все (фактически, вы не закроете их все) в первый раз, но ваша скорость закрытия в следующий раз будет гораздо больше, чем если бы вы просто еще один «участник торгов» в следующий раз.

Сказав все это, мои комментарии основаны на том факте, что у вас есть что предложить потенциальным клиентам помимо цены, например, единственная в своем роде программа обучения, круглосуточный способ связаться с вами, особый процесс отбора. для новых сотрудников и т. д., и что вы продаете эти функции во время презентации. Любой может продать цену в процессе «заявки».

Дата публикации: 01.03.22

Читайте также: