С какими возражениями потенциального клиента вы столкнетесь как владелец клинингового бизнеса
Многие владельцы клининговых компаний поподают в тупик, когда потенциальный клиент возмущается. Как вы реагируете, когда они говорят, что ваша цена слишком высока, или что они довольны текущим сервисом?
В этой статье рассказывается о типичных возражениях, которые вы обязательно услышите, и о том, что сказать в ответ.
Я разговаривал со многими владельцами клининговых компаний, которые понятия не имеют, что делать, когда они получают возражение от клиента. Их глаза становятся больше, они начинают заикаться и запинаться, и вдруг они теряют контроль над разговором! И что самое печальное, клиент ЗНАЕТ, что только что произошло; и они понимают, что теперь у них есть контроль, и клининговая компания, вероятно, сделает все возможное, чтобы превратить потенциального клиента в КЛИЕНТА
Итак, с какими возражениями вы столкнетесь как владелец клинингового бизнеса? Вот некоторые из наиболее распространенных шаблонов от потенциальных клиентов: «Ваша цена слишком высока», «У вашего конкурента дешевле», «Я доволен своей теперешней клининговой компанией», «Мне нужно подумать», «Сейчас я просто присматриваюсь». ; Я вернусь к вам."
Бьюсь об заклад, многие из вас слышали эти сентенции раньше. Я знаю, слышал неоднократно. Однажды потенциальный клиент сказал нашему коммерческому директору, что наша цена слишком высока, и вот как он с этим справился. Он сказал что-то вроде: «Я могу понять, почему вы так думаете, но я хочу рассказать вам об одном из наших клиентов, который сначала думал так же, а потом понял, что на самом деле СЭКОНОМИТ деньги, пользуясь нашими услугами».
Хорошо, он сделал пару вещей здесь, чтобы изменить ситуацию. Во-первых, он сказал: «Я могу понять, почему вы так думаете», что заставляет потенциального клиента чувствовать, что он действительно заботится о своем беспокойстве. Затем он начал рассказывать историю о другом клиенте. Ничто не продает ваши услуги лучше, чем довольный клиент, поэтому, если вы можете заставить этого клиента написать о том, что произошло, в качестве отзыва, то у вас есть документация, подтверждающая вашу историю. Так что используйте истории клиентов как можно чаще, чтобы проиллюстрировать точку зрения, которую вы пытаетесь высказать, и опровергнуть эти возражения. После того, как вы это сделаете, ничто не должно мешать им принять решение воспользоваться вашими услугами.
Итак, как вы справляетесь с возражением о том, что они довольны их текущими услугами по уборке? Во-первых, осознайте, что если бы они были действительно довольны своим обслуживанием, они бы не разговаривали с вами! Так что вам решать копнуть глубже, чтобы найти настоящую причину, по которой они сопротивляются внесению изменений. Поэтому, если они говорят, что довольны текущим сервисом, скажите: «Отлично! Что вам больше всего нравится в предоставляемых ими услугах?» А затем спросите: «Какие изменения вы бы внесли в текущую службу уборки, если бы могли?» А затем спросите: «Вы регулярно покупаете свои товары и услуги?» Задавая этот вопрос, вы напоминаете потенциальному покупателю, что поиск держит продавцов и поставщиков услуг в напряжении, если они знают, что их бизнес не гарантирован.
Хорошо, давайте поговорим о возражении «мне нужно подумать». Если подумать, они действительно не возражают против ваших услуг; они просто пытаются выиграть больше времени. И есть вероятность, что они не будут покупать у вас, если вы позволите им подумать об этом. Это потому, что они забудут все преимущества найма вашей услуги, так что вы потеряете весь свой импульс. Итак, как вы реагируете на потенциального клиента, который говорит: «Мне нужно подумать?» Что ж, скажите что-то вроде этого: «Это имеет большой смысл. Служба уборки, с которой вы сотрудничаете, важна, и вы хотите убедиться, что ваше решение является правильным для вашего бизнеса. решение?" Эта стратегия заставит их сказать вам, какие именно проблемы остаются нерешенными. И, вероятно, произойдет одно из двух. Во-первых, клиент поймет, что больше не о чем думать. Во-вторых, у потенциального клиента возникнут новые вопросы, на которые вы сможете ответить.
Итак, теперь, когда я привел вам несколько примеров, я хочу, чтобы вы записали возражения, которые вы получали от потенциальных клиентов в прошлом. Таким образом, вы сможете выяснить, как вы собираетесь решать эти проблемы, прежде чем они станут возражением. Подготовка и практика — вот ключ к преодолению возражений. Если вы не опытный продавец, вы, вероятно, будете нервничать, звоня потенциальным клиентам. Но чем больше вы узнаете о своем бизнесе и чем больше вы работаете над своими навыками продаж и работы с возражениями, тем легче вам будет. Прежде чем вы это узнаете, у вас будет отличная система, и вы получите столько бизнеса, сколько сможете!
Дата публикации: 23.01.22
Читайте также: